Entrevistas Autos

OSVALDO MARCHESIN, DIRECTOR DE VENTAS DE CITROËN ARGENTINA

CITROËN: “LOS PRECIOS DEL SECTOR VAN POR DETRÁS DE LA INFLACION”


Cerrado los primeros siete meses del año, el director de Ventas de la marca del doble chevrón analizó el comportamiento del mercado, los precios, la performance de las últimas presentaciones, la extensión de la garantía y las estrategias para enfrentar el segundo período del año.

– En julio se vendió un 24% más que 2010, sin embargo en el registro intermensual junio-julio registra una caída. ¿A qué obedece?
OM –
Hay muchos factores que componen ese escenario, cuestiones coyunturales –algunas trabas en la frontera con Brasil, por ejemplo, temas de importación, faltantes de producto en ciertos modelos. Sin embargo, estamos ante un mercado muy sostenido, que tiene un proyectado anual histórico cercano a las 790.000 unidades, es decir un crecimiento del 25% respecto de 2010.

-Además de Argentina, el repunte se ha dado en toda la región.
OM –  Sin dudas la región está en un proceso de clara expansión, con muchos lanzamientos en todas las categorías que hacen que este crecimiento se consolide, pero también es cierto que la participación en los segmentos de mayor volumen –caso C3 Aircross y C3 Picasso- y el arribo a una oferta de producto cada vez más completa validan y dan sustento real a ese crecimiento. Desde hace mucho tiempo nuestras políticas y estrategias apuntan a objetivos muy precisos.

– ¿Puede haber faltantes de unidades?
OM-
El mercado está sólido, fuerte, con proyecciones de 70.000/74.000 unidades mensuales más allá de situaciones estacionales propias y esperables para octubre y noviembre. Claramente estamos ante un mercado demandante, con muy buena oferta de productos –es verdad que se registran algunos faltantes en versiones puntuales– pero que se está abasteciendo realmente bien. Esos desajustes puntuales, que pueden darse en algún mes en particular, se manifiestan solamente en los patentamientos, no en las operaciones (firma de boletos o señas) donde vemos que la tendencia se mantiene estable.

– ¿Y cómo viene las demoras?
OM –
En general venimos muy bien con las entregas. Registramos demoras cercanas a los 30 días en los casos de Aircross y de Picasso que superaron largamente las previsiones iniciales de venta. Sólo en esos casos específicos.

– ¿Cómo se comportarán los precios en el segundo semestre (con un escenario político crucial, mercado demandante y fuerte inflación)?
OM- Juegan distintos roles. Por un lado hay algo que es cierto: hoy el incremento de precios del sector va por detrás de la inflación. También es verdad que el mercado sigue demandando y no vemos nubes en el horizonte en el segundo semestre, las cifras que se manejan corresponden a un proyectado real que se va a concretar y hay previsiones positivas, importantes, para 2012, con un crecimiento estimado del 5%.

Tenemos por delante una buena situación de mercado en la que hay que manejarse con mucho cuidado y atención respecto de los parámetros inflacionarios y los costos de producción –aspecto en los que trabajamos todas las marcas– para consolidar la plaza y hacerla competitiva. Las plantas están trabajando prácticamente con capacidad plena y el desafío es mantener esos niveles de producción, sostener el mercado interno y las cuotas de exportación. Se trabaja para lograr un equilibrio y una buena dinámica comercial.

– Con el C3 Aircross se han visto superados por la demanda ¿ cautela o sorpresa?
OM-
Para nosotros era la primera experiencia en un segmento inexplorado. No hablaría de sorpresa. Es un producto que generó mucha expectativa y un cambio en los hábitos, revolucionando su categoría. La propuesta conceptual, el diseño y la calidad generaron tal impacto que, prácticamente, duplicamos la penetración de un 8% a un 14 o 15 %, lo que demuestra que el producto fue muy bien recibido.

– El capturar mayor participación de mercado. ¿Será a través de un portfolio más completo o de un “best seller” de ataque en los segmentos más populares?
OM-
Claramente nuestra política apunta a la primera alternativa planteada: a la maduración de una gama de productos cada vez más completa que, en 2012, significará el primer año comercial completo para dos modelos vitales como C3 Aircross y C3 Picasso. Ese porcentaje de mercado que aspiramos llegará también fortaleciendo -con nuevas propuestas y versiones- la gama conocida.

– ¿Qué le falta a la Marca para mejorar la penetración en utilitarios? (Renault sigue liderando con el Kangoo)
OM-
Venimos creciendo mucho en ventas a empresas y licitaciones públicas y privadas, con un incremento significativo en 2011 pero no olvidemos que tenemos sólo 10 años de historia en esta etapa. Observamos un crecimiento constante en la producción del Berlingo Furgón: nuestro posicionamiento va acompañado forzosamente de la capacidad de entrega del Centro Industrial El Palomar. Claramente dependemos de una mayor capacidad de producción.

– ¿Pueden esperarse cambios en la oferta del C3? (ya se lo ha visto rodando camuflado en Brasil, pero continúa el misterio en el mercado local… lo esperable es la nueva generación para el año próximo)
OM-
Pasan los años y el C3 sigue vigente porque es un producto moderno, las ventas así lo indican. Es protagonista de nuestro Plan de Ahorro y aporta muchas ventas desde ese lugar, pero trabajamos fuertemente con este modelo y le agregamos el Pack Seguridad y el Pack Premium para mantener la gama actualizada con mayores opciones. Es un automóvil que pudo haberse posicionado como líder de su segmento pero restricciones referidas a su fabricación nos han limitado comercialmente.

SERVICIOS DE POSTVENTA
– ¿En qué acciones se está trabajando en el área de Postventa?
OM-
Cuando hablamos de clientes lo importante son los hechos, las herramientas que ponemos a su alcance. En el momento de la venta, el comprador –embargado por la felicidad de concretarse la compra del vehículo nuevo– quizá ni piensa en lo que viene después. Para Citroën es el inicio de una relación, el primer mojón. Y voy puntualmente a lo que ponemos a disposición de cada nuevo cliente: contamos con un nuevo período de garantía que contempla como mínimo dos años de cobertura para todos nuestros modelos, ésta además se puede extender incluyendo todos los servicios que necesitará el vehículo y a un costo preferencial. Pero el mayor fuego lo pondremos en un punto estratégico para una marca y su red: la capacidad instalada de nuevos talleres, vamos a duplicar la capacidad instalada de los servicios técnicos con nuevos 15.000 m2 de superficie de talleres y queremos, el año próximo otros 15 o 20.000 m2 más.

LINEA DS
- A nivel mundial, la gama DS tiene una incidencia del orden del 7% en el total de la facturación. ¿Deja de ser una gama exclusiva para ejercer una influencia mayor en el volumen total del negocio?
OM-
En ciertos países, a diferencia del nuestro, la familia DS no se corresponde con la denominación “de nicho”. En China, Rusia y Europa tiene una incidencia cada vez más marcada en el total de ventas y es factor estratégico en el crecimiento de la marca. En la Argentina el DS3 está funcionando realmente muy bien, pero se dirige a un lugar muy específico y acotado de la oferta.


Mostrar más
Close
Close