Con la llegada de la renovación de la familia de utilitarios Berlingo, Citroën reforzó la unidad de ventas a empresas para resaltar la importancia que se le da a este tipo de clientes y al negocio de flotas. La unidad dentro del negocio mismo, con identificación y personal propios, formación especial, con unidades asignadas, stock propio, y condiciones comerciales particulares fue ganando visibilidad en la compañía que hoy le reporta 20% de las ventas que registra en el mercado local e impulsa el pilar productivo de la marca del doble Chevron.
“Citroën Business es un canal de ventas más en la Argentina y cuando se habla de esta división, hay que hablar de compañías grandes y pymes para el segmento de utilitarios y furgones que representa aproximadamente un 13,14% del mercado total”, explicó Osvaldo Marchesin, director de Ventas de Citroën en el marco de la presentación de la división en Expologísti-K, exposición de equipamiento, tecnología y soluciones para la movilidad.
El área ofrece productos y servicios adaptados a las necesidades de los clientes profesionales y corporativos de la marca. El segmento de empresas cuenta con una participación total en el mercado del orden del 13/14%, es decir, representarán unas 100.000 unidades aproximadamente este año, de ese volumen, 80% corresponde a utilitarios.
“El grupo comenzó con esta estrategia en 2001/2002 y se fue reforzando en 2010. En muy importante el sistema BtoB (Business to Business) para las empresas y con la creación de la división Citroën Business, pudimos instalarnos con más entidad en el mercado”, agregó Marchesin.
De las ventas totales, 15% de las operaciones en Citroën se realizan mediante Plan de Ahorro; 20% a través del canal BtoB y 65% por canal tradicional. “La marca tiene potencial en este negocio, un tercio de las ventas vienen por canales alternativos”, aclaró Marchesin e indicó que la marca Citroën cuenta actualmente con una participación de 3,1% aproximadamente en el mercado argentino y su posición escala al 6,1% si de la división BtoB se habla
Producto de ese posicionamiento, Marchesin indicó que en los últimos meses ha ido creciendo la producción de la Berlingo. “De 350 furgones mes vamos pasando a 500, producto de la demanda. La línea está casi en capacidad completa y estamos ganando espacio la misma”, indicó el directivo.
A la hora de evaluar el comportamiento del mercado, el directivo señaló que se está demandando la motorización nafta y “es a donde apuntamos” para aspirar a ventas promedio de 500 unidades mes. “Para el 2013 el objetivo es comercializar 6.000 Berlingo”, dijo Marchesin y adelantó que están evaluando el comportamiento del mercado de GNC. De acuerdo a las evaluaciones a las que se lleguen, la marca podría retornar a ofrecer la instalación desde fábrica. Pero por ahora, “está en evaluación”, aclaró.
En total la marca cuenta 40 concesionarios, de los cuales unos 26 participan de esta división. De esta base, 5 cuentan con Business Center –es decir- equipos especiales para la atención de clientes corporativos que concentran el 80 % de las operaciones que registra la marca (esos cinco están ubicados en Córdoba, Capital Federal, GBA y Rosario).
“Los concesionarios tienen que ser el motor en sus zonas para traccionar el Citroën Business. Queremos un modelo de negocio que entienda lo que el cliente quiere. El foco está en las PYMES que es donde vemos mucho potencial”, dijo Marchesin. 
A la hora de evaluar lo que se viene, el directivo destacó que el 2013 “va a ser un buen año”. “Es un año de elecciones y hay un nivel alto de licitaciones porque la flota del Estado requiere renovación. Este porcentaje del 13, 14% se va a mantener. Vemos un mercado similar de unas 820.000 unidades y sobre esa base el BtoB tendrá la misma participación”.
“Nuestro objetivo es brindar una atención integral, garantizando la calidad de nuestros servicios, a través de la asistencia personalizada bajo el lema Business to Business (BtoB)”, dijo Marchesin. “Citroën Business responde a las expectativas de cada profesional, gracias a una completa gama de vehículos particulares y utilitarios innovadores, ofreciendo la posibilidad de realizar transformaciones sobre las unidades”.
- La marca entregó a OCA 80 Berlingos que salieron de la planta de El Palomar con el color de la marca. El cliente busca este tipo de soluciones “llave en mano”.
- Con Coca Cola, que cuenta con talleres propios, el personal ha recibido formación especial por parte de los especialistas de Citroën.
- “El foco de la marca, además del producto está en la financiación, post-venta y transformación del vehículo”, destacó Marchesin.
- En el caso de las adaptaciones especiales, la marca trabaja con carroceros como Navarro y Valle.
- Para acuerdos de repuestos especiales, se abren cuentas corrientes y hay concesionarios que tienen áreas especiales Business Center para atención de flotas. Las garantías son las mismas, y se cuentan con unidades de reemplazo.
En el stand de 80m2 exhibió una Berlingo Furgón que sale de El Palomar transformada en una unidad de servicios y una Jumper transformada en ambulancia.