CAVICCHIOLI: “NUESTRO NEGOCIO ES MAS ‘BOUTIQUE’ NO MASIVO (O DE SUPERMERCADO)”

TM- Cerró el primer semestre, ¿cuál es el balance que hacen en la compañía?
EC- El mercado bajó mucho en general y a nosotros nos afecto por la cotización del dólar que subió un 25%. En términos generales estimamos cerrar el año entre un 30% o 35% abajo respecto del 2008. El año pasado comercializamos 5.000 unidades y para este 2009 prevemos entre 3.000 y 3.500 vehículos. Estamos en las generales del mercado. Al día de hoy, nos ubicamos un 20% por debajo del mismo período de 2008. El primer semestre del año pasado fue bien, pero tuvimos un mejor segundo semestre (agosto y septiembre fueron muy buenos) y por ahí eso es lo que se va a notar más. Igualmente no es tan grave porque el dólar subió un 25% y hay una crisis.

TM- ¿Cuál fue el aporte del socio? (se sumó la trading japonesa Sojitz Corporation al negocio de distribución de vehículos Hyundai a nivel local)
EC- Los más importante fue el acceso al crédito para la compra de unidades en el exterior, lo que nos permitió y permite no recurrir a bancos locales. Es como nuestra pata financiera y nos aporta mucho con el know how que tiene en el sector porque tienen experiencia en el mercado. Además, cuentan con su casa central en Japón a sólo dos horas de Corea (central de Hyundai).

TM- Hace hincapié en no ser alarmista… de hecho el mercado está registrando números similares a 2007 -que no fue un mal año para la industria (todo lo contrario)… pero cuál es la diferencia que encuentra.
EC- Si, es verdad, pero la diferencia con 2007 es que al mismo nivel de unidades vendidas, la rentabilidad cayó muchísimo por eso para compensar e incluso llegar a un volumen importante de unidades se dio esta suerte de ola de bonificaciones. En nuestro caso, desde que empezó la crisis venimos incentivando a los concesionarios y ahora tentando al cliente con el mantenimiento gratuito del auto. Además de la negociación en dólares que pueda realizar el cliente se lleva un extra.

SALE
TM- ¿Cómo se manejan con los precios en esta guerra de bonificaciones?
EC- Nosotros tenemos un precio sugerido que actúa como precio máximo. Dentro de los márgenes que maneje cada concesionario tiene libertad de vender al precio que quiere. Siempre cuidando la imagen porque a veces puede perjudicar el posicionamiento del producto. Un ejemplo, sí sumo un vehículo nuevo al portfolio y cambio el precio de uno que ya tenía en la oferta con una bonificación de 4 mil dólares… el que tiene este segundo modelo en su poder y lo quiere cambiar para acceder al nuevo tiene que enfrentar la depreciación natural del modelo más ese plus de u$s4 mil que le bajaron al OKm. Es una línea muy delgada que pude generar que -tirar el precio abajo de un producto ya instalado- sea perjudicial. Lo que es pan para hoy puede ser hambre para mañana en este juego de promociones muy puntuales si se extiende en el tiempo. El cliente que te compró recientemente al precio tradicional lo estás perjudicando, es como el anti- marketing. Con la avidez de tener clientes nuevos perjudicas a los tradicionales. Pero cada compañía tiene sus necesidades.

TM-. ¿Cómo están en términos de stock?
EC-. Estamos bastante equilibrados, en algún momento tuvimos sobrestock en algunos productos y en otros faltantes como en la Santa Fe Diesel (que está llegando y ya tenemos todas vendidas). En el segmento de vehículos comerciales cayó mucho la venta y eso llevó a tener un poco más de acumulado pero nada grave (H270; Truck 100 y H1 –aunque es más familiar que comercial). Dejas de comprar por un par de meses y se acomoda. En términos netos se habían acumulado unas mil unidades (a 200/300 unidades mes, son unos tres o cuatro meses de stock).

TM- En productos similares de marcas generalistas ¿cómo hacen para competir en precio (aún siendo importado extra zona el modelo de la marca generalista)?
EC- La terminal puede hacer un mix, con algunos gana con otros pierde… En el caso de los importadores se trata de ganar un poquito porque no podemos sustentar el negocio sino es en base a la rentabilidad. Este es un negocio más “boutique”, no masivo o de supermercado. El dólar para el importador está muy alto y con este escenario tenés que encontrar nichos, siempre que la terminal te deje.

LO QUE VIENE
TM- ¿En materia de novedades, que queda en carpeta?
EC- Antes de fin de año incorporamos el i10 y la Coupé Genesis, la agenda depende de las negociaciones, pero esos son los planes. Para el 2010 estamos trabajando en el i20 para completar la familia “i” y después sería todo futurología.

TM- Aunque el escenario presente varios desafíos, siguen ampliando la red…
EC – Si, estamos trabajando a full. Desde el 2003 comenzamos a nombrar gente nueva, a renovar locales y preparándonos. Estamos pensando en 2013 (aproximadamente porque puede haber alguna demora) para cuando Hyundai tenga la planta en Brasil. La compañía quiere entrar en el Mercosur con todo. Siempre pujamos para que se haga algo aquí pero con un mercado de 3 millones de unidades, la balanza siempre tira para allá. El Mercosur lo maneja el socio más fuerte y jugamos con esa regla. Hoy con 35% de arancel y la variable dólar nos queda un lugar muy chico en el mercado y con la planta podríamos entrar en otra liga.