Hace exactamente doce meses desembarcaba en la Argentina el MiTo, el flamante modelo premiado internacionalmente que no sólo aterrizaba como novedad sino que era el as con el que contaba el nuevo controlante de la marca en el país para el relanzamiento de la mítica firma italiana Alfa Romeo.
Desde ese momento, en el que la marca venía con un registro por debajo de las 30 unidades anuales, Centro Milano de la mano de Carolina Belcastro se encamina a cerrar el 2010 con 300 unidades comercializadas y proyectar un 2011 con un volumen cercano a las cuatro cifras. En diálogo con TiempoMotor, la responsable de las operaciones de Alfa Romeo en la Argentina, repasó todo el trayecto que se recorrió hasta el momento, los desafíos, la historia familiar y la meta de cara a futuro.
La posibilidad de tomar la representación de la marca en el país le llegó por el comentario de Hugo Belcastro –su padre y un reconocido empresario del sector de concesionarios y manejo de marcas en el país. “Están buscando representante para Alfa. Yo no lo voy a hacer, ¿te interesa?”, fue la frase necesaria para que Carolina dejara su puesto en una empresa de medios y partiera rumbo a Italia -sin dudarlo- con un plan de negocios para reunirse con los popes de Alfa Romeo… y se quedará con el “si” de la corporación.
TM – ¿Cuáles fueron los principales objetivos y desafíos para tomar la marca Alfa Romeo?
CB – Se definió en conjunto con Alfa Romeo Italia un plan de trabajo para desarrollar la marca en la región a largo plazo: en términos generales, abarca desarrollo de red de ventas y posventa, capacitación en personal calificado y atención al público, inversión en equipos e instalaciones, una agenda continua de lanzamientos para los próximos años.
TM -¿Cómo evalúas el desempeño del mercado y de la marca en particular?
CB – El mercado en general está fuerte, con una demanda más que interesante y a los Premium les pasa lo mismo. En nuestro caso, estamos vendiendo con 3 a 4 meses de espera y es algo que le pasa a muchas marcas. Esperamos un cierre muy bueno para el año. Hoy el 80% de las ventas son de MiTo que es un 3 puertas manual y hacer ese volumen con un modelo demuestra la aceptación aquí.
TM- …Los ha superado la demanda
CB – Si, nosotros esperábamos un año más conservador para la marca. Pero tuvimos elementos a favor que nos ayudaron. Mas allá de lo que pasó en la Argentina, empezamos a trabajar con la marca en Centro Milano en un momento en el que la marca a nivel internacional está en un momento de resurgimiento, un brillo, con un modelo como el MiTo premiado, euro V éxito de ventas en España, Alemania, Japón. Tuvimos el beneficio de trabajar con la marca en un momento fuerte. Eso, el cliente que viaja lo ve y ayuda a la comunicación. Ayuda a que tengas que explicar menos lo que es la nueva línea de Alfa Romeo. Generar confianza en el cliente es nuestro principal objetivo y terminar el año con 300 autos es un número muy positivo. Y el tema de la demora es que por ejemplo, Italia con modelos como el MiTo o el 159 te da cupos. Entonces tenés que ir a pedir más y es difícil conseguir algunos modelos y la cantidad que nos gustaría tener para el mercado.
TM- ¿Y el 2011?
CB – Planificamos 1.000 para el año que viene. Porque a fin de año nos llega el MiTo con caja TCT de sexta superior a las cajas hidráulicas tradicionales con motor 1.4 MultiAir, de 135 CV. Además tenemos el Mito Progression que es el entrada de gama (el aspecto exterior no modifica respecto del Distintive de 155 CV y se vende a 22.900 euros) que ayuda al volumen.
TM- En breve suman el Giulietta… ¿noviembre-diciembre? ¿Cómo están manejando los pedidos?
CB – Ojalá… Tenemos algunos ya en producción. A fin de año llegan unas unidades para demo pero las entregas a clientes las estamos pensando para enero-febrero 2011. 
Para la Giulietta nos dieron un cupo inicial y ya estamos teniendo algunas reservas por lo que nos da la pauta que va a dar más que eso… y estoy teniendo conversaciones con Italia y Brasil (nuestra filial regional) para aumentar el cupo. Para los primeros 3 meses nos dieron algo así como 80 unidades. La Giulietta al ser un hatchback 5 puertas compite en uno de los segmentos de mayor volumen y esperamos tener a fin de año completo unas 500 unidades vendidas.
TM- ¿Cuáles serán las versiones para el Giulietta y qué otras novedades tienen en carpeta?
CB- Del Giulietta tendremos tres versiones y todas con un nivel de equipamiento muy alto tanto en seguridad como en confort ya desde el “base”. Llegarán con el motor 1.4 MultiAir de 120 CV, una versión de 170 CV y otra de 235 CV que es la Quadrifoglio. Además sumamos como dije la versión automática del MiTo y también la Quadrifoglio. Sin dejar de lado el 8C Spider hacia el verano pero que será más para mostrar el súper car de la marca que por volumen porque es un modelo de 2 a 3 unidades al año. Además de otras novedades…
TM- ¿Tienen contemplado sumar motorizaciones Diesel?
CB – No descartamos incorporar motorizaciones Diesel. Ahora se le está dando más foco al tema de la calidad.
TM- ¿Cuáles son los planes para la red?
CB- Contamos con dos locales de venta cercanos a la mayor concentración de vehículos Alfa Romeo en el país. No hay que pensar la red de Alfa como la de una (marca) generalista. Es una marca Premium en donde nosotros trabajamos más que nada en el tema de la calidad, el servicio y la excelencia. Tenemos este punto de venta (Vicente López donde se hizo la entrevista) y el de Lafinur que cumplen las reglas corporativas de calidad que exige la casa matriz italiana, y todo nuestro equipo de venta y pos venta viajó a capacitarse a Italia y España. Tenemos inversión en herramientas… El desarrollo tiene que ver con una red selectiva y estamos muy próximos a nombrar Rosario y luego estaremos en Córdoba y Mendoza con salones integrales (venta-pos venta y taller) y posiblemente en otro lugar. Hay que pensarlo más como concepto boutique… Un cliente nos dijo… que Alfa es un hotel boutique frente a una cadena cinco estrellas… y coincido plenamente.
TM- En materia de repuestos…
CB- Tenemos provisión de todos los repuestos originales y contamos con un servicio de abastecimiento con Italia de 72 horas para cualquier pieza… puede que el costo sea más elevado pero el abastecimiento de partes tiene que ver más con logística que con manejar grandes stocks. Tenemos bien aceitado el circuito y además a cada cliente que viene a revisar el auto le damos un auto sustituto.
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TM- ¿Los precios cómo lo están manejando, teniendo en cuenta las cuestiones cambiarias?
CB – El manejarnos en euros hace más simple el negocio porque compramos y vendemos en euros. Cuando hay una diferencia cambiaria eso se traslada automáticamente al cliente. Nosotros no hemos modificado los precios y por eventuales bajas del euro eso nos ha afectado la venta positivamente. Incluso aquel que estaba definiendo la compra… lo terminó de cerrar y apuró la toma de decisión. Además es más transparente para trasladarlo al cliente. No vamos a jugar con márgenes, si hay una baja del euro se traduce al cliente.
TM- Hablando de márgenes… ¿cómo está la rentabilidad?.
CB- El tomar la marca fue una decisión muy pasional. Estudié marketing y el universo de las marcas me encanta… cuando me dijeron Alfa Romeo… no lo pensé un segundo. Me encanta el desafío de tener que volver a colocar una marca tan prestigiosa en el lugar que se merece. A qué voy con esto? A que estamos muy comprometidos con el proyecto y eso nos da el respaldo para que el negocio funcione. Estamos enfocados en el desarrollo de la marca. ¿En números? el análisis lo hacemos… y cerramos con números positivos.
En paralelo a la carrera de Marketing, Carolina Belcastro se inició laboralmente como asistente de MK en Isuzu (fines de los '90 hasta 2001). Allí estuvo 5 años en la firma que controlaban su padre y su tío. En los últimos dos años como responsable del área. Allí se empapó con el lanzamiento de las marcas Rover y Saab en el mercado local.
En 2001 decidió juntar experiencia lejos del seno familiar e ingresó a la multinacional Avon en el área de desarrollo de productos de la línea skin Care para luego aterrizar en el Grupo de Revistas La Nación y llevar adelante el marketing de Rolling Stone.
De repente aparecio la posibilidad de manejar los destinos de Alfa Romeo en el país… “Me avisaron sino quería hacerme cargo y me pareció un desafío interesante”, dice hoy Belcastro. La marca venía de estar con un perfil bajo y en 2008 cerró con un total de 27 unidades patentadas. Una cifra más que insignificante para una marca con el potencial de Alfa y que en sus mejores años supo transitar tranquila por las cuatro cifras…un terreno en el que estiman podrán volver a recorrer a partir de 2011 respaldados por el peso de la marca, las décadas de experiencia familiar en el sector, y la trayectoria profesional de los integrantes de Centro Milano.
ALFA ROMEO
El nombre deriva desde los comienzos de la compañía. La empresa fue fundada el 24 de junio de 1910 por un grupo de hombres de negocios afines al automovilismo, encabezados por el Cavalieri Ugo Stella. Denominaron a la nueva compañía Anónima Lombarda Fabbrica Automobili (ALFA). En 1921, el ingeniero Romeo, confiando en que el prestigio que había adquirido la empresa y su versatilidad le abrirían las puertas al éxito, decide permanecer con Alfa y fusionarla con su propia empresa, Societá Anonima Nicola Romeo, dando lugar así al nacimiento de Alfa Romeo Spa. De esta manera consolida su nombre actual y comienza una historia de logros deportivos e importantes avances técnicos.
EN ON
“Durante el primer año de operaciones de Centro Milano se ve un considerable crecimiento con respecto a los años interiores y la tendencia continúa en alza”. CB
“Hoy Alfa Romeo Argentina cumple con los estándares más exigentes a nivel mundial con los motores nafteros más modernos y menos contaminantes, con norma Euro 5. Los mismos que se comercializan en Europa”. CB