El 2010 encuentra a la marca del doble con varios lanzamientos en carpeta y un flamante desarrollo industrial –el lanzamiento de la esperada renovación del Berlingo made In El Palomar-, proceso que lleva a la incorporación de nuevas herramientas comerciales en el terreno de los vehículos utilitarios.
En este tren y en el marco de las entrevistas que publica Citroën, Osvaldo Marchesin, responsable del área comercial de la marca en el país, planteó parte de los objetivos y estrategias que se esperan para este 2010.
“El pasado fue un año donde se han retraído muchas decisiones de renovaciones de flotas, pero en lo que va de 2010 notamos un movimiento y numerosos pedidos de presupuestos y cotizaciones. No sólo en empresas privadas, sino en licitaciones públicas, en clientes estatales que los queremos capitalizar. No solamente con nuevos productos, también con servicios y financiación”, dijo Marchesin.
– ¿La venta de utilitarios requiere estrategias específicas o se encuadran dentro de las generales de comercialización?
OM- El canal de venta a empresas, por ejemplo, es un área específica, que tiene un desarrollarlo por fuera del canal tradicional o del plan de ahorro. Con particularidades y estructura propias para satisfacer exigencias distintas. No es lo mismo la llegada a un cliente de plan de ahorro o a un cliente tradicional que como debe trabajarse el negocio de empresas. El desafío es la construcción de una red de concesionarios que se mentalice y forme las estructuras para trabajar las distintas unidades de negocio. Queremos avanzar para que todos nuestros concesionarios dispongan de un equipo de ventas especiales.
– ¿Hay novedades en este contexto?
OM- En la medida que el crédito se posicione nuevamente como una herramienta que motorice la economía, ahí tenemos que estar. Sabemos que entre los vehículos utilitarios y las ventas a flotas hay un campo interesante para expandirse. En breve tendremos novedades importantes en el segmento de los utilitarios livianos… por eso en marzo lanzamos la unidad Citroën Business: una selección de concesionarios preparados específicamente para atender el negocio de flota.
– ¿Qué tiene de particular?
OM- Esta nueva unidad de ventas forma parte de la estrategia, no ya de Citroën Argentina sino de Francia, para resaltar la importancia que se le da al negocio de empresas, al negocio de flotas. Una unidad dentro del negocio mismo, con identificación y personal propios, formación especial, con unidades asignadas y stock propio, y desde ya, con condiciones comerciales particulares. Es un cliente que necesita prioridad en el servicio técnico, unidades “muletos” para eliminar el lucro cesante -cuando el vehículo queda en atención el cliente puede contar con un sustituto-… lo pensamos como un área más desarrollada dentro de local de ventas. Desde la venta -y más desde la posventa- el escenario es muy distinto respecto del cliente tradicional, no en la calidad, sino en los tiempos de manejo, en la resolución de los problemas que se puedan presentar. Citroën Business tuvo mucha repercusión en los países europeos donde se implementó; en la Argentina vamos a empezar con cinco o seis concesionarios, que requerirá una cuota importante de inversión pero saben los beneficios asociados llegarán rápidamente. Hoy para CITROËN Argentina la venta a empresas representa el 17% de nuestro volumen, es una cifra muy importante.
-¿Qué falta para imponer la Jumper entre los furgones más grandes?
OM – Es un caso particular y que no desatenderemos en 2010. Contamos con un producto de un altísimo nivel de tecnología, reconocido y confiable… La historia de Jumper es un poco ciclotímica y su performance de ventas es un poco reflejo de esto. Tenemos un trabajo por delante con la red comercial: llegó el momento de salir del posicionamiento de Citroën como marca “sólo” de autos, somos mucho más que eso y vamos a demostrarlo. Si bien Jumper representa un segmento mucho más chico en cuanto a oferta –pero muy fiel y generador de imagen- , hay grandes posibilidades –mediante un trabajo más personalizado, casi artesanal- de desarrollo.
NUEVO CITROËN BERLINGO
– ¿Se puede esperar un cambio de estrategia con la llegada del reemplazante del Berlingo, una apertura mayor en el mix de la oferta (Familiar/Utilitario) ?
OM – Sí, sin lugar a dudas el trabajo va a estar dirigido a los dos mercados, el familiar y el de trabajo. Iremos con decisión y una ventaja clara, un valor agregado importantísimo: en esta nueva etapa vamos a capitalizar las ventajas de las nuevas motorizaciones nafteras y Diesel que en la en el pasado no tuvimos y con lo cual vamos a atacar también un segmento del mercado hasta ahora inexplorado. Un sector del que no participamos porque no teníamos producto. El que ocupará el Nuevo Berlingo es un segmento muy importante: representa un 30% de nuestro volumen de ventas.
- Pusieron en marcha un nuevo plan de financiación para el C3, ¿prevén alguna nueva acción?
- Nosotros como marca, creemos que el crédito prendario debería tener un campo de desarrollo importante. ¿Por qué?: en primer lugar porque las condiciones económicas indican que vamos a tener un año de una economía positiva –distintas variables y los precios de la soja así lo indican- y creemos que la gente va a tomar nuevamente confianza en el crédito. Las condiciones son realmente interesantes de analizar. Pusimos en marcha con el C3 un plan con una tasa nominal anual del 9,8% y un costo financiero total del 19%... un muy buen plan financiero comparado –inclusive- con las tasas que se ofrecen para montos mucho más importantes. Las primeras repercusiones son positivas: la financiación –claramente- es para nosotros una herramienta importante.
PRECIOS (PELOTA CURVA)
“Después del escenario planteado en 2009 –donde se resignaron ganancias en pos de disminuir los stocks acumulados- este ejercicio debería ser el de la recomposición del margen de rentabilidad. Pero nadie, por otro lado, va a querer resignar ningún punto conquistado y no hay que olvidarse que hay una inflación que es real (costos que aumentan). Estamos en un proceso donde la lógica indicaría que los márgenes de rentabilidad, que fueron tan deteriorados para mantener un volumen lógico durante 2009, deberán recuperarse a lo largo 2010”.