Lunes 29 de Mayo de 2017 | 22:17 HS.

ENTREVISTA: OSVALDO MARCHESÍN DE CITROËN ARGENTINA

Luego de un cierre de ejercicio atípico para el sector automotor, las expectativas por el resultado de las nuevas medidas económicas y tributarias determinan para la marca, con muchas novedades para 2016, una expectativa de crecer un punto en su participación de mercado.

Luego de un 2015 atípico para el sector automotor, las expectativas por el resultado de las nuevas medidas económicas y tributarias determinan -en el área comercial de la Marca- una agenda intensa para 2016. Las expectativas, las novedades a nivel producto y las nuevas herramientas disponibles en un escenario de mucho trabajo y competencia. 

En un mano a mano con Osvaldo Marchesín, director comercial de la marca de los chevrones, te contamos todos los entretelones de los desafíos que enfrentaran durante este año ."Enfrentamos un año de trabajo arduo, con muchas novedades y la expectativa de crecer un punto nuestra participación de mercado".

Respecto a las nuevas medidas económicas que afectan al sector, la pregunta crucial después de una caída significativa en las ventas durante enero, es cuánto tardarán en acomodarse los precios de los 0 KM, ya que la incertidumbre podría ser uno de los motivos en la caída de la demanda.

Ante este escenario Marchesin considera que van a tener un primer semestre de adaptación a las nuevas medidas económicas e impositivas y lógicamente, también respecto de los nuevos precios. Entendemos que habrá en ese período una demanda menor respecto de igual periodo del 2015 y luego se irá revertiendo la tendencia. 

En cuanto al nuevo esquema impositivo, el directivo expresó que durante 2015 tuvieron que restringir fuertemente la oferta de C4 Picasso y Grand C4 Picassso como en los topes de gama del C4 Lounge. El objetivo de la marca es que  a partir de marzo empiecen a estar presentes en los salones de ventas de los Concesionarios, retomando su protagonismo y participación en los segmentos respectivos.

El mercado para 2016 gozará de mayor oferta que el año pasado y con una demanda más racional - ya que las compras durante 2015 de un vehículo era  una forma de protección del valor del peso-.  Será necesario que transcurra un tiempo lógico hasta que se equilibren la demanda y la oferta, pero con un mercado muy distinto desde el plano comercial, políticas comerciales más agresivas, distintas propuestas de  programas de financiación minorista, un fuerte trabajo sobre las carteras de planes de ahorro. 

En cuanto a los precios, el esfuerzo fué magnanimo, ubicándose por debajo del nuevo esquema cambiario en el orden del 12-14%, frente a una devaluación que fue del orden del 45 %, variable que percute en las importaciones y en los autos de manufactura local, ya que tienen un alto índice de componentes importados.

Citroën enfrenta un importante cambio en las políticas comerciales, señaló marchesín, quien considero que "va a haber fuertes acciones de promoción para movilizar la demanda. De hecho en enero hubo marcas que trabajaron en ese sentido y otras que fueron más cautas. Nuestro trabajo será generar las herramientas necesarias para movilizar la demanda dentro de este nuevo mercado en el que nos encontramos.  Es un trabajo conjunto entre la Marca y los concesionarios".

 

El crecimiento de la Marca en la última década se debió en gran parte a un ensanchamiento del portfolio, lo que le permitió  ocupar nuevos espacios -situación que se modificó drásticamente sobre todo en los últimos dos años- .

Las acciones estratégicas estarán focalizadas a la red de concesionarios actuales y a la expansión. Para contextualizar cómo está hoy la Marca: cerramos un 2015 con un volumen de ventas (21.000 unidades) inferior a nuestro verdadero potencial ya que no pudimos  acompañar la demanda de producto que efectivamente tuvimos. 

Si bien desde TM consideramos que las ventas en 2016 rondaran los números alcanzados el año pasado, Citroën es más conservador y prevee un mercado de 550.000 patentamientos, lo que representa un 12% menos respecto del cierre de 2015.  En ese marco esperan crecer un 28% en participación de mercado, llegando al 4,6% del total de ventas, ganando un punto en la participación general.

Las proyecciones de la marca se sustentan en retomar el pulso habitual en algunos segmentos que habían conquistado con productos extrazona, otros como en el caso del Nuevo C3 Aircross, el objetivo es lograr una mayor participación dentro del segmento, por eso es importante su llegada en este momento.  Por su parte el C4 Lounge está en una fase de su ciclo de vida ideal y con los nuevos equipamientos y tecnologías  incorporadas  -más otras que irá conociendo el público a lo largo del año-  va a tener por delante un gran año comercial.

Esos son nuestros vectores centrales, luego tenemos una gama muy completa y apreciada por el mercado como el C3 - que participa del segmento más competitivo del mercado  y sobre el cual estaremos haciendo animaciones especiales-  el Berlingo, donde tenemos un territorio muy bien ganado tanto en el mercado de vehículos particulares como en el mercado de empresas.

En lo que respecta al comercio exterior, "la caída de la demanda en el  mercado de Brasil impacta negativamente en nuestras exportaciones, pero no implica que haya una sobre oferta de productos de ese origen". Hay que respetar un equilibrio en el intercambio y nuestro volumen está  previsto dentro de  esa relación de  intercambio. 

El rol en el juego del complejo industrial de Palomar: "Referirse al centro industrial Palomar para nosotros es sinónimo de calidad,  volumen y crecimiento. Las familias de Berlingo y C4 Lounge son dos familias muy exitosas y esenciales dentro de nuestra estrategia comercial:  el 60% de nuestro  mix de de ventas para el 2016  tiene su origen en nuestra fábrica". 

Estamos haciendo un importante esfuerzo en materia económica para mantener los precios y ser muy competitivos.  Es muy  importante mantener un correcto equilibrio entre el nivel de demanda y de producción.

 

La red de concesionarios es parte esencial del equipo. Trabajamos siempre  en conjunto con ellos y los apoyamos en todo lo que sea necesario para desarrollar una eficiente comercialización. 

Hoy la realidad exige adaptarnos a este nuevo contexto  para lo cual será vital continuar trabajando en la profesionalización de los equipos de ventas, la prospección de clientes, el marketing digital y otras herramientas de marketing moderno acorde con la época y el contexto.

La tarea de los jefes de equipo será acercarse al cliente y aquí es donde vamos a marcar la diferencia: no solo a través de una excelente gama de productos sino en la calidad de servicios que brindamos y que perciben nuestros clientes. 

Tenemos objetivos comunes con la Red. Fuimos muy claros y proactivos en estos meses de cambios. La Red de Concesionarios esta muy bien dimensionada para estas circunstancias de mercado, financieramente sana que sabe, además, adaptarse a los cambios y está muy alineada y comprometida con los objetivos de la Marca.

Herramientas financieras : Al referirse a la financiación el directivo sostuvo que el crédito  es una herramienta  fundamental en este negocio. De hecho en enero ya salimos con una tasa preferencial, para impulsar las ventas del C4 Lounge,  del C3, del nuevo C3 Aircross y la familia Berlingo;  planes de financiación tanto prendarios como bajo la modalidad de leasing, un sistema  que para  las  empresas constituye una  valiosa herramienta.

En este sentido, el círculo Citroën tiene un espacio muy importante en nuestras ventas, representando el  25% del total de nuestro volumen   y también en el mercado, no olvidemos que el mercado de suscripciones cerró el año con más de 400.0000 operaciones.  En 2016, continuaremos desarrollándo acciones en este sentido, especialmente con el programa de entrega asegurada en la cuota 4 -que empleamos en el C3 y C4 Lounge y contamos también con otro plan de entrega asegurada en la cuota 4 para el Nuevo C3 Aircross.

OBJETIVOS PARA EL EQUIPO: Un primer objetivo tiene que ver con gestionar inteligentemente la política comercial dentro del nuevo contexto.  Optimizar los recursos disponibles maximizando los resultados comerciales. Esto requiere de una actitud creativa e innovadora de todo el equipo y de nuestra Red de Concesionarios. Será fundamental tener una gran capacidad de adaptación para hacer frente a los nuevos desafíos que se presenten y ser cada vez más profesionales en la ejecución de nuestras responsabilidades.

Tenemos un equipo "todo terreno" que no pierde el foco del negocio y optimiza la relación con la red. Es fundamental una comunicación clara, fluida y directa. En términos estrictos del negocio hay que seguir trabajando en brindar la mejor  calidad de servicio y  atención al cliente.  Estos son aspectos centrales de nuestra tarea y un objetivo estratégico que tenemos como Marca.

Conclusión de Osvaldo Marchesín

"Vamos a crecer de manera marcada en el segmento donde se desarrolla el CITROËN C4 LOUNGE, es uno de nuestros vectores en 2016. Capitalizaremos las novedades de motores y transmisiones presentadas sobre finales de año y propondremos nuevas variantes".

"Estamos trabajando muy fuertemente con las dos marcas -CITROËN y DS AUTOMOBILES- enfrentamos un año de crecimientos y expansión."

"Un objetivo estratégico de la Marca Citroën es continuar trabajando en  brindar servicios de excelencia a nuestros clientes y hacia esa meta dirigimos todos nuestros esfuerzos y recursos".

Información Destacada

UNIVERSO DS Automobiles
"La marca DS Automobiles -ya con un carácter definitivamente independiente- merece un análisis particular: en 2015 tuvimos que reducir la oferta de productos de la Marca DS; dejamos en cartera sólo el modelo DS 3. En 2016 tendremos un rol más agresivo y reforzaremos la oferta con nuevos modelos que tuvieron mucha aceptación, como el DS 4.

DS AUTOMOBILES será una gran alternativa en la plaza local para aquellos clientes con exigencias muy especiales y para los que ya conquistamos.

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